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【2022年最新】楽天市場の最新動向と対策ポイントを抑えて売上の壁を超える方法

【2022年最新】楽天市場の最新動向と対策ポイントを抑えて売上の壁を超える方法

既に楽天市場で店舗を出店しており、「楽天市場での売上を今よりも向上させたい」と考えるEC事業者にとって、少ない工数で売上を最大化させることは何よりも重要といえるでしょう。日々膨大な仕事量を抱えるEC担当者にとって、実行できる売上アップの施策は限られています。

そのような認識に立った上で、これから売上拡大を目指すEC事業者がなるべく最短ルートで売上の壁を越えられるように、3つの視点を踏まえた対策方法を紹介していきます。本記事で紹介する3つの視点を持つことで、楽天市場での売上拡大に向けた取るべきアクションが見えてきますので、是非参考にしてみてください。

楽天市場で売上の壁を突破するための3つの考え

楽天市場で売上の壁を突破するための3つの考え

楽天市場で売上の壁を突破するために必要な3つの考え方は以下の通りです。

  • 最新機能の早期把握・活用
  • 広告の目的を明確にする
  • セール準備・戦略は前後を見据える

楽天市場に限らず、ECプラットフォーム上で売上拡大を目指す際は、各ECプラットフォームの特徴や最新機能を把握した上で戦略を立てることが何より重要です。例えば楽天市場では年4回開催の「楽天スーパーセール」があり、その時期の前後で対策すべき内容が異なります。しっかりと準備すれば、通常時の倍近くの売上を上げることも可能です。

また「何となく広告を回している」といった状況であれば改善が必要です。広告を活用することで手っ取り早く商品ページを上位表示させられますが、昨今様々な企業がECに新規参入しており、CPC(クリック単価)は上昇傾向にあります。新規参入する企業の中には資金が潤沢な大企業も含まれており、徐々にではありますが、これまで継続的に売上をあげていたキーワードで勝てなくなることでしょう。

資金面での体力や、手を動かせる人員のリソースに限りがある中で売上を伸ばし続けるには、「うまく競合と戦わずに売上を確保する方法」を模索しなければなりません。これには当然時間と手間がかかりますが、1つずつ着実に対策することで、継続的な売上拡大へと繋がっていきます。

最新機能の早期把握と準備、活用

最新機能の早期把握と準備、活用

楽天市場では定期的に最新機能が実装されるため、いち早く把握し、機能を活用することで売上拡大へと繋げていくことができます。昨今はスマートフォンを使って楽天市場を利用するユーザーが増えていますが、2022年6月時点のアップデートにもスマートフォンユーザー向けの機能が実装されました。

「ECプラットフォームを利用するユーザーは、これから先もずっとPCから閲覧する」と思い込んでいては、せっかくの販売機会を損失してしまいます。主観ではなく、客観的なデータから、楽天市場を利用するユーザーの傾向を知る癖をつけていきましょう。

EC市場・楽天市場の動向

昨今のEC市場は、新型コロナウイルス感染症蔓延の影響から始まった「ステイホーム」「巣ごもり需要」の影響を受け、この機を①ビジネスチャンスと捉える既存EC事業者による注力と、②新規参入企業の増加、③ECプラットフォームを利用するユーザーの増加、の3つの要素によって拡大を続けています。

とりわけ2020年~2022年にかけて、ECプラットフォームの市場規模の拡大が顕著で、自社ECサイトの市場規模はほぼ横ばいになることが試算結果として出ています(富士経済『通販・e-コマースビジネスの実態と今後 2021』)。そのECプラットフォームの中でも、楽天市場は約3兆円の市場規模を誇っており、競合Amazonの約3兆円に並ぶ結果となっています。続く3位はYahoo!ショッピング(Pay Payモール、ロハコ)の約8,000億円となっており、楽天市場の圧倒的な市場規模がうかがえるのではないでしょうか。

また楽天市場の直近3年の新規出店状況をジャンル別で分析すると、2020年~2021年にかけてインテリア系、食品系、美容・健康系を中心に出店企業が2倍になっていることが分かっています(※)。つまり新型コロナウイルス感染症蔓延の影響を受けて広がったステイホーム、巣ごもり需要をビジネスチャンスと捉え、楽天市場に新規参入してきた事業者が増えた、ということです。

市場規模が拡大し、業界全体が盛り上がるのはとても良いことですが、出店企業にとっては競合店舗が増えたことを意味するため、ますます厳しい戦いを強いられる形となっています。既存の広告戦略では資金の潤沢な大企業に圧倒されるため、隙間を上手く見つけて売上を維持・拡大していく段階に来ているといえるでしょう。

※詳しいデータ・情報は「楽天市場の最新動向 新機能アップデート情報」レポートに載っております。

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楽天市場の最新動向 新機能アップデート情報

楽天市場の新機能アップデート

楽天市場の2022年6月時点の新機能アップデートには、主に以下のようなものが含まれています(※)。

  • 店舗トップページのリニューアル(SP.アプリ)
  • 商品の並べ替え・絞込み機能追加のご案内(SP.アプリ)
  • アクセス分析「参照元・検索キーワード」機能リリース
  • 店舗相談チャットの編集
  • 「お届け指定可能日」改善に伴う機能リリース など

ポイントとしてはスマートフォンユーザー向けのアップデートが多い印象で、かつユーザーの利便性向上を目的とした改善が目立ちます。ECプラットフォームに限らず、デジタルデバイスの使用比率はスマートフォンユーザーに偏り始めているといわれますが、弊社クライアントのアクセスデータを見ても、スマートフォンからの流入が7~8割を占めるなど、ユーザーは着実にスマートフォンに移行しているといえます。

かつてはPCからの閲覧・購入が一般的だったECプラットフォームですが、時代の経過とともに、スマートフォンユーザーに最適化したプラットフォームへと生まれ変わろうとしています。楽天市場に店舗を構えるEC事業者も、こうした時代の流れを捉え、日々追加される新機能にキャッチアップしていく姿勢が求められます。

※詳しいデータ・情報は「楽天市場の最新動向 新機能アップデート情報」レポートに載っております。

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楽天市場の最新動向 新機能アップデート情報

広告の目的を明確にする

広告の目的を明確にする

楽天市場で売上を拡大するためにまず思いつくのが「広告の活用」です。しかしただ何となく運用していては、いつまでも入札単価の競争に巻き込まれてしまい、広告運用を止めたと同時に売上が減少してしまう、といった最悪のシナリオを招きかねません。

広告を活用する際は「なぜ広告を活用するのか」といった問いを突き詰めて目的を定め、ただ闇雲に入札競争を推進するのではなく、戦略的な広告運用で注力すべき場面・フェーズを決めることが重要となります。以下では楽天市場における各種広告と、それらを運用する目的について解説していきます。

また戦略的な広告運用を手助けするヒントとして、「検索最適化の対策方法」も紹介していますので、是非参考にしてみてください。

まずは楽天市場の広告の種類と目的を理解

楽天市場で売上の壁を突破するためには、広告の目的を明確にする必要があります。ただ闇雲に打つのではなく、何を目的に広告を打つのか?を明確にすることが重要です。

楽天市場にはRPP広告(キーワード連動広告)、イベント連動広告、クーポンアドバンス広告、会員向けメール広告など色々な種類の広告がありますが、それぞれ目的が異なりますのでまずは把握する所から始めなければなりません。

例えばRPP広告(キーワード連動広告)は「成果報酬型広告」であり、ユーザーが広告を実際にクリックすることによって広告費が発生します。CPC(クリック単価)が10円~となっており、月予算も5,000円~始めることが可能なため、広告運用初心者も安心して利用することが可能です。

またユーザーがクリックすることによって初めて広告費が発生する仕組みであるため、広告が表示されるだけでは広告費を請求されることはありません。したがって「検索窓にキーワードを打ち込む」といった購買意欲の高い状態にあるユーザーに向けて、実質無料で広告を表示できるメリットがあります。

一方でデフォルト設定時は「全商品が広告対象」となってしまうなど、対象商品を選定するまでの手間がかかるデメリットも存在するため、何度か試しで広告を回す必要が出てくるでしょう。

楽天広告(RPP)の最新動向と活用ポイント

先述したRPP広告(キーワード連動広告)は、昨今新規参入企業が急増しているEC市場において、特に競争が激化している広告であり、「いかにRPP広告枠をとるか」で自社の売上が大きく左右される事態となっています。

実際に楽天市場で検索してみると一目瞭然ですが、検索1ページ目が広告商品(PR)で埋め尽くされているのが確認できるでしょう。

いくら様々な店舗があるとはいっても、各商品ページにはあまり差がなく、ユーザーの目には「上位にある商品の方が販売実績があって、評価も高いのだろう」と映るはずです。

事実、楽天市場の検索順位別のクリックシェアは検索順位3位までが最も多く、RPP広告枠の5位までをクリックシェアの大半が占めているような状況となっています。

こうしたクリックシェアの現状を踏まえると、RPP広告のCPC(クリック単価)高騰は目を背けたい事態ではありますが、ある程度の予算を組んで対策していくべき施策であることが分かるのではないでしょうか。

しかし競合との入札競争で、いつまでも多額の広告費をかけて検索上位を維持することは現実的とはいえません。どこかで「自然検索で上位表示できる施策」を展開する必要に迫られるでしょう。

知って得する「正しい楽天検索最適化」とは?

先述したように、いつまでもRPP広告に全力投球していると、いつかは競合との入札競争に巻き込まれて費用対効果が悪くなってしまいます。どこかのタイミングで、自然検索で検索上位を獲得するための施策を展開する必要があります。

既に競合商品が自然検索上位を取得している状況で、自社商品が競合に勝つためにはどうすれば良いのか、以下ではそのヒントをお伝えしていきます。

商品名・キャッチコピー・商品説明に「売れるキーワード」を盛り込む

まずは商品名・キャッチコピー・商品説明の改善を行っていきましょう。改善を行う際は、流入ボリュームの大きい集客キーワードではなく、CVしやすいキーワードを商品名・キャッチコピー・商品説明に上手く盛り込むことが重要です。

そしてCVしやすいキーワードは、ユーザーの「悩み」や「検索意図」が具体化しているキーワードであることが一般的です。そのようなキーワードは、例えば「ニューバランス 996 ベビー」などのように、3語以上の長いキーワードとなっている場合が多いことから「ロングテールキーワード」とよばれたり、流入ボリュームが小さいことから「ミドル・スモールキーワード」とよばれることもあります。

「ニューバランス」だけの時よりも、「ニューバランス 996 ベビー」の方が検索者のニーズがはっきりしており、対策すべき商品ページも分かりやすいのではないでしょうか。

またユーザーの検索意図を深掘りすると、ユーザーが検索窓に「ニューバランス 996 ベビー」と入力するということは、検索者は「ニューバランスの996シリーズのベビー用を探している」ことが明確であり、「気に入った色・形の商品があれば購入したいと考えている」ことがニーズとして読み取れます。

したがってそのようなニーズを持つユーザー像は「ベビー用の靴を探すお母さん、もしくはお父さん」で、「ベビー用の靴にニューバランス996を選ぶ何らかの動機」がある、と想定できます。そこから商品名・キャッチコピー・商品説明に含めるべき文言などを考えていけば、ユーザーの購入率を上げられる可能性があるのです。

「全商品ディレクトリID」と「タグID」を適切に設定する

楽天市場では商品登録時に設定する「全商品ディレクトリID」と「タグID」も検索順位に影響を与えるといわれています。

商品のジャンルを適切に設定できないことで、ランキング上位獲得の足かせとなっている場合があるため、商品名・キャッチコピー・商品説明の改善と同時に、全商品ディレクトリIDとタグIDの改善も進めていく必要があります。

詳しくは以下のページでご確認ください。

【2022年度最新版】正しい楽天検索最適化!初心者でもわかる対策10のポイント

販売実績を増やすための戦略的な広告活用とは?

販売実績を増やすために、あえてRPP広告の予算を割き、特定の商品ページが広告枠に表示されるよう対策する方法があります。

楽天市場の検索結果は「商品の販売実績」の影響を強く受けることが分かっているため、販売実績が少ないうちはあえて広告枠に表示させ、ある程度販売実績を作った後に、広告出稿を徐々に減らしていく、といった戦略的な運用方法も考えられます。

とはいえ「競合商品が既にあるキーワードで戦うのか」あるいは「競合が少ないキーワードで戦うのか」によって、かけるRPP広告の費用や、広告運用後の自然検索流入からの転換率などは変わってくるため、広告運用前にしっかりと計画を立てることが重要です。

セールは準備とその先を見た戦略を

セールは準備とその先を見た戦略を

楽天市場には様々なセールがあり、セール期間中は多くのユーザーが楽天市場内で回遊するため、販売数増加や売上増加が見込めます。特に楽天スーパーセールでは、「ショップ買い回りキャンペーン」など、複数店舗で商品を購入すればするほど、ポイント還元率がアップするユニークな仕組みが採用されています。

セールは大切な販売機会に間違いありませんが、セール期間中の勢いを通常時へと繋げ、継続的な売上拡大を維持するにはいくつかコツが必要です。

楽天市場のイベントの種類

楽天市場のイベントにはいくつかの種類があり、年4回開催のビッグイベント「楽天スーパーセール」をはじめ、季節の行事に合わせたイベント「母の日特集」「父の日特集」「初売りセール」などが開催されます。

例えば楽天スーパーセールでは、複数店舗での商品購入に応じてポイント還元率が上昇し、最大10倍になる「ショップ買い回りキャンペーン」が実施されるなど、多くのユーザーが楽天市場内のショップを回遊する機会となります。

普段来店しないユーザーもショップ買い回りキャンペーンをきっかけに来店することが想定されるため、セール前はショップのトップページを作りこんだり、各商品ページの情報を充実させるなどの対策が求められます。

セールは前後の対策が大事

セールに関しては、準備とセール後の先を見た戦略が必要です。直近のセール準備も重要ですが、それ以降の年末商戦なども見据えた上で戦略を組むことが重要です。早い店舗だと、毎年ルーティンで早く仕掛け始めています。

セール中の売り上げや利益だけで施策の成果を判断せず、LTV(顧客生涯価値)の概念を持つことも重要です。セールで獲得した新規顧客をリピーターに転換し、長期的に利益をもたらすユーザーへと変化させていくことがポイントとなります。そのためには、メルマガなどを使って店舗への再訪問を促したり、店舗内の回遊性を高めたりする施策も併せて行うことが必要です。

まとめ

楽天市場で売上の壁を突破するには、①最新機能の早期把握と準備・活用、②広告の目的を明確にする、③セールは準備とその先を見た戦略を、の3つの視点が必要です。CPC(クリック単価)が高騰するRPP広告だけに頼ることなく、計画的な検索最適化施策と、セール対策を展開していきましょう。

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