自社EC売上アップ  グーグルアナリティクスを活用して売上貢献ページを見つける方法

みなさまこんにちは。株式会社いつも.コンサルタントです。今回は、Googleアナリティクスを活用して、自社ECサイトのページ価値を測定し、売上アップに直結するサイト改善方法を見つけるための手法をご紹介しましょう。

ECサイトを運営していく中で、一体どのようなサイト内の導線を通って商品を購入しているのかを正確に把握することは大変重要です。どのようなコンテンツが商品購入決定に影響を及ぼしたのか、そのポイントを押さえることができれば当然売上アップに繋がるのですが、ページ数の多い自社ECサイトの中からそれを正確に把握するのは簡単なことではありません。しかし、Google Analyticsの「ページの価値」項目を活用することで、直感的に次の一手を見つけることが可能です。今回はその具体的な方法をご紹介しましょう。

初期設定の事前確認
まず確認したいのが、アナリティクスの行動→サイトコンテンツ→全てのページから確認できる表の一番右の「ページの価値」という欄に金額が表示されているかを確認します。こちらは最初にEコマース設定、もしくは目標設定と目標の金額設定を行っている場合に表示されます。今回はこの欄に表示される数字が最も重要となりますので、まずはご確認下さい。(もし表示がない場合にはまず設定を行ってログを溜める必要があります。)

ページの価値:購入した人がどのような道を通るのかの指標
ページの価値:購入した人がどのような道を通るのかの指標

アナリティクス上の「ページの価値」とは、簡単に言うと「購入されたときに通ったページすべては、購入金額を得るために必要だったページなので、それぞれのページには個別の価値がある」という考え方に基づいて集計された指標です。

「買う人に限って必ず通る道」を見つけるための指標と考えてください。

もう少し詳しく言うと、商品購入を行った際、通ったページそれぞれに購入価格を分配し、目安として数値化しています。たとえば、カートページは商品を購入するために必ず通るので、当然価値の高いページとして表示されます。また、商品ページもカートに入る前に通るので、自ずと価値が高くなります。今回注目したいのがその2つのページを除いた「価値の高いページ」です。

カートと商品ページ以外で、訪問から購入完了までに見ているページを探ることで、購入を後押しした情報や購入の不安を取り除いた情報が何だったのかを発見することがあります。

具体的には、BtoBの場合は導入事例や会社概要、代表者メッセージに高い価値がつくことが多く、定期購入やサービス販売の場合は、よくある質問に高い価値が付く傾向があります。ギフト需要の多いサイトでは納期、梱包状態、熨斗ラッピング、名入れ方法に関するページに高い価値が付くことが多いようです。

例えば、ページビューが多く、かつページの価値が高いページを発見した場合、そのページのコンテンツはECの売上にしっかり機能していると言う事ができます。該当ページのコンテンツをさらにわかり易く、見やすく構成したり、場合によっては商品ページそのものにそのコンテンツを入れることで転換率アップを狙える場合もあるでしょう。

逆にページビューが少ないのに滞在時間とページの価値が高いページが発見できることもあります。このページは売上アップのための有益なコンテンツなのに、うまく見つけてもらえていない可能性があります。このようなページを発見したら積極的にTOPページから誘導を行ったり、直接商品ページに表示する、グローバルナビゲーションに入れるなどして積極的に誘導することを狙うと良いでしょう。

時には紹介している商品は低価格なのに、それ以上の価値が付く商品ページが見つかることもあります。これはその商品ページが入口となったり比較対象となったりして、更に高額な別の商品を購入してくれている可能性を指しています。このページの構成を分析し、関連する高額商品のページへの誘導を強化することで効果アップが期待できます。

このような売上に直結するようなアプローチを行うためには、価値の高いページを効率的に発見する必要があります。そのために大変有効な方法が2つありますのでご紹介しましょう。

アドバンスフィルタの活用
アドバンスフィルタは、抽出されたデータをさらに絞り込む機能です。たとえば、商品ページで使われている共通の文字列を除外したり、ブログページのディレクトリ名で絞り込むなどの操作をすることで、今回のように見たいページのみを閲覧することが可能です。

アドバンスフィルタの活用
アドバンスフィルタの活用

セグメントの設定
セグメントの設定でモバイル・タブレットとPCのトラフィックを選ぶことができます。PCとスマホでは導線が異なることが多いため、分析の際には分けて行うと良いでしょう。

セグメントの設定
セグメントの設定

これらの方法を組み合わせて分析を行うことで、ブログなどの商品を販売していないページでも価値を集計できるため、売上貢献度の高いブログ記事の傾向なども読み取ることが可能であるなど、活用方法は非常に多岐に渡ります。更なるサイト改善・売上アップのためにぜひご活用ください。

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株式会社いつも. 入山