公開日:2019年5月28日

効果的なサンキュークーポン活用法

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みなさんこんにちは。楽天市場におけるコンサル、広告運用、運用代行などで楽天市場総合マーケティングを提供する株式会社いつものECコンサルタントです。

今回は楽天市場におけるサンキュークーポンの活用法について、設定の注意点も交えながら解説していきます。また、楽天市場で実施できるリピート施策・キャンペーンも合わせて紹介しておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

リピート客の重要性

ECサイトにとってリピート客の獲得は、単に継続的な売上を出すために必要なだけでなく、新規顧客を1人獲得するためにかかるコスト(顧客獲得コスト:Customer Acquisition Cost)を下げる側面も担っています。

昨今はD2C(Direct to Consumer)に代表されるように、ブランドメーカーが商品の製造からマーケティング、顧客のアフターフォローを一気通貫で行う企業が現れるなど、新しいビジネスモデルが登場しています。そのようなD2Cブランドの主力の販売チャネルは「自社EC」であり、サステナビリティの流行などと相まって国内のD2Cブランドは徐々に数を増やしています。

実際、売れるネット広告社が2020年9月8日に公表した調査データでは、国内のデジタルD2Cの市場規模が2025年には3兆円に達する予測が出ています。2022年時点では2兆6,000億円の予測ですので、3年で約4,000億円の市場規模拡大が予測されています。

このように、デジタルD2Cの市場規模が拡大し、業界が盛り上がっていくのは良いことではありますが、同時に顧客獲得コストの増大が懸念されています。自社で製造・販売・アフターフォローを行うD2Cブランドにとって、新規顧客の獲得にかけるプロモーションコスト(キャンペーンコスト)は抑えたいのが本音ではないでしょうか。

今後、「ECで売上を拡大したい」「ECの売上を安定させたい」と考えている事業者は、この機会にD2Cブランド市場が拡大している現状と、それに伴うEC市場の顧客獲得コストの増大を知っておく必要があります。

また、楽天市場などのモールで出店する事業者様にも影響が及ぶことも予想されます。顧客獲得コストの増大が一層進んだ場合、既に自身のショップで購入されたユーザーと良好な関係を維持するのは必然となるでしょう。

新規顧客と比較して利益率が高い

先述したように、リピート客に商品を再度購入してもらうことで、新規顧客にかけるプロモーションコスト(キャンペーンコスト)を抑えることが可能です。

例えば1人の顧客を獲得するために、10,000円の広告費がかかっていたとして(CAC)、平均注文単価が15,000円、粗利率が50%の場合、1つの注文に対して2,500円の赤字が発生してしまいます。仮に同条件でCACが5,000円の場合は、1つの注文に対して2,500円の黒字となります。

仕入れなどの関係で粗利率の調整が難しい分、商品1つあたりの利益率を上げるためには、平均注文単価を上げたり、CACを下げたりといった工夫が求められます。いずれにしてもリピート客を継続的に獲得することができれば、1商品あたりにかかるプロモーションコスト(キャンペーンコスト)を大幅に削減でき、平均注文単価や粗利率を改善できなくても利益率は向上していきます。

それだけリピート客を獲得することは、利益率に直結する施策なのです。

感想を宣伝やプロモーションへ活用できる

またリピート客の中には、自身のショップでの購買体験に対して好意的な方が多く、商品別の口コミなどに生の声を書き込んでくれる場合があります。こうした口コミは、ショップ内で商品の購入を迷っている方を後押しする可能性があり、間接的に購入率を上げる要素となります。

例えば口コミの中に、「毎回の購入時にクーポンを発行してくれるので、別のショップで購入するよりもお得に購入できる!」といった口コミがあれば、初めてショップに訪れたユーザーは「このお店で継続的に購入すればお得になるんだ…!」と感じてくれるかもしれません。

ショップで販売する商品の性質にもよりますが、日用品や使用頻度の高い商品を数多く取り扱っていた場合、こうしたクーポンの配布はリピート客の獲得に効果的に作用します。

サンキュークーポンとは?メリットは?

ECサイトにとって「リピート客がいかに重要か」がご理解いただけたかと思いますが、そのリピート客を獲得する上で最も用いられる手法が「クーポン」です。クーポンと一言でいっても様々な種類のクーポンがありますので、今回は楽天市場で利用されるサンキュークーポンのメリットを解説していきます。

そもそも楽天市場でリピート客を獲得するためにどんな施策がある?

サンキュークーポンについてお伝えする前に、そもそも楽天市場でリピート客を獲得するために用いられる施策の種類について興味がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。「パッと思いつくのはサンキュークーポンしかない…」と思われる方もいるかもしれませんが、意外にも楽天市場で取り組めるリピート施策は多いのです。その一例を紹介していきます。

メルマガ(R-Mail)の配信

楽天市場で購入したユーザーに対してメルマガを配信することで、ユーザーのリピート率を上げることができます。購入フォームの途中で楽天会員への登録を促すボタンがあるように、自店舗のメルマガにも登録してもらえるよう促してみましょう。

チラシやメッセージを同封する

これは楽天市場での販売に限りませんが、商品の配送と一緒に「新作やお得な情報を盛り込んだチラシ」や「手書きのメッセージ」などを同封すると、ユーザーがリピートしてくれる可能性が高まります。特に手書きのメッセージの温かさは、CtoCサービスであるフリマアプリなどで商品を購入した経験がある方にはよく分かるのではないでしょうか。

たとえ定型文であったとしても「商品の発送者がしっかりと自分をイメージして書いてくれたんだ」「時間を割いてくれたんだ」という想いが伝わるため、「また同じショップで商品を購入してみようかな」という感情を引き出すことができるのです。

SNSのフォローを促す

R-SNSとは、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)のLINE公式アカウント、Instagram、Facebook、ROOMを楽天市場の店舗運営にご活用いただけるサービスです。楽天市場内の店舗ページを通して、各SNSの友だち・ファンを獲得することが可能です。店舗様の新たな情報発信ツールとしてご利用いただけます。

例えば、各商品ページに「LINE公式アカウントの登録を促すバナー画像」などを挿入し、ユーザーと継続的に接点を作るための仕掛けを作っていきます。

配送品質を高める

そして意外かもしれませんが、商品の配送品質を高めることで、ユーザーのリピート率を向上させることが可能です。商品の注文を受けてからなるべく早く梱包・発送し、到着までの時間を短縮することがポイントとなるでしょう。

また配送品質は単に「早いだけ」で高まるのではないことを意識しましょう。例えば、丁寧な梱包や、手書きのメッセージカード、アフターフォローとなるメールの配信など、商品の購入から配送に関わる全ての工程を総合して決まるものです。自店舗の配送からアフターフォローまでの作業工程を見直して、足りないものは何か、現状を把握するところから始めましょう。

サンキュークーポンとは?

リピート客獲得の様々な施策を紹介したところで、「サンキュークーポン」について説明していきます。

サンキュークーポンとは、楽天市場内で商品を購入したユーザーに対して、店舗から自動的に贈られるクーポンのことをいいます。ユーザーは「お買い物完了画面」でサンキュークーポンを受け取ることができ、次回以降の同じショップでの買い物に利用できます。

取得したサンキュークーポンはトップページ上部の「myクーポン」を選択することで確認でき、次回同じショップで商品を購入する際に、「クーポン利用」と書かれたタブを選択することでサンキュークーポン適用後の値段で商品を購入できるようになります。

どんなメリットがあるのか

サンキュークーポンはショップから自動で贈られるクーポンのため、ユーザーの手間を省きながらクーポンを渡せるメリットがあります。

また同じ店舗でしか利用できないクーポンのため、割引の度合いが高ければ高いほど、ユーザーに「また同じショップで商品を購入しよう」と思わせることが可能なため、リピート率の向上が期待できます。

サンキュークーポンの設定方法

サンキュークーポンはRMS上で設定が可能です。以下の手順でサンキュークーポンを設定していきます。

1.メニュー「1-6. クーポン設定」を選択
2.「サンキュークーポン(自動付与型)」を選択
3.サンキュークーポンの「新規登録」
4.クーポンの「詳細」、「獲得条件」などを登録

5.「クーポン効果測定」で効果検証を行う

サンキュークーポンを活用する際の注意点

サンキュークーポンを活用する際は、リピート客の再訪率や転換率を上げることを意識して設定する必要があります。サンキュークーポン獲得条件のハードルを上げたり、極端に値引き価格を下げたりすると、せっかく配布したクーポンも意味を持たなくなります。

クーポンは本来ユーザーにとって有益なものですので、リピートによって新規顧客獲得のコストが減ったことを加味し、最大限ユーザーに還元できるよう設定を考えていかなければなりません。当然はじめのうちは適切なサンキュークーポンの設定はできませんので、何度も効果検証を繰り返していく必要があります。

注意点として、サンキュークーポンは基本的に「併用不可」の設定にしておくことがポイントです。なぜなら複数のクーポンと組み合わさることで大幅な値引きとなり、1商品あたりの利益率が低下してしまう恐れがあるからです。ユーザーへの還元は意識しつつも、自店舗の経営を悪化させないように、利益率などの数字の可視化は徹底しましょう。

以下に注意点をまとめましたので、参考にしていただけますと幸いです。

獲得条件のハードルは上げない
ECサイトでよく見かけるのは、獲得条件に金額でボーダーを設けたり、獲得対象ユーザーを新規のみにすること。
しかし、サンキュークーポンはリピートのための足がかりです。最初に制約を多く設けると、リピーターになりうるユーザーが激減してしまいます。
「入り口(=獲得条件)は広く取り、出口(=利用条件)では少しハードルを上げる」
ということが設定の肝です。

他クーポンとの併用は不可にする
出口(利用条件)のハードルを少し上げるための具体的な対策法は、サンキュークーポンと他クーポンとの併用を不可にすることです。
併用可にしてしまうと、イベント時などで他クーポンを発行した際に、値引き金額が大きくなってしまい、自店舗の首を絞めてしまうことにつながります。

メルマガでリマインドをかける
サンキュークーポンは有効期限が近くなると、ユーザーに通知がされるというメリットもあります。
しかし、通知されても利用を忘れてしまうユーザーも多いので、購入期間でセグメントをかけ、サンキュークーポンと同じような条件のクーポンを発行して、メルマガで告知するのも有効です。

まとめ

サンキュークーポンは自店舗で商品を購入したユーザーに自動で配布されるクーポンです。「同じショップでしか使えない」という特徴を持ったサンキュークーポンを、どうすれば上手くリピート客の獲得に繋げられるか、ぜひ意識しながら活用してみてください。
また弊社では、楽天市場におけるクーポンの活用だけでなく、様々な店舗様の課題に向き合い、解決のためのサポートをしております。お気軽にご相談ください。

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