公開日：2016年11月4日
最終更新日：2024年1月10日

楽天市場で売り上げを伸ばしているネットショップは、普段どのような施策を行っているのでしょうか。今回は弊社が多数の店舗を支援してきた経験から、売れている店舗の多くが共通して取り組んでいる300項目の施策をまとめました。その知見を踏まえ、楽天市場で売上を伸ばすために実施すべき施策の一部を紹介します。

楽天市場の広告、楽天RPP広告を活用したアクセス拡大の方法に関しては、こちらの記事をご覧ください。

関連記事：【最新版】楽天広告の特徴と広告種類による違いを理解する

※閲覧時期により本記事でご紹介の情報は変更・更新されている場合がございます。

楽天市場で売上アップに必要な4つの考え方・要素

弊社は、多くの楽天市場店のコンサルティングを手掛けてきた知見から、楽天市場で売上を伸ばすための施策は300項目に上ると考えています。それらの施策は多岐に渡りますが、実は、300項目の約8割は、どんな商材にも共通して有効だということが実証されています。

また、ネットショップ運営の基本的な内容も多く、一つ一つの施策は決して難しいものではありません。基本的な施策を徹底して実行すれば、どの店舗も売り上げを伸ばせるのです。

楽天市場で業績を伸ばすには、

①ECサイトの露出（表示回数）を増やす
②クリック率を高める
③転換率を高めてコンバージョン数を増やす
④リピート率を高めて継続顧客を増やす

これらの基本戦略を踏まえて施策を打っていくことが必要です。

業績を伸ばしている店舗は、この4つのサイクルに乗って、300項目の施策を一貫して、迅速に、徹底して行っています。一方、売り上げが伸び悩んでいる店舗は、必要な施策を実行できていなかったり、実行のスピードが遅かったりすることが多いようです。

つまり、施策に対する実行力と速度の掛け算の結果が、成長率の差となって表れています。

今回は4つの基本施策のうち、新規顧客の獲得に向けた「①ECサイトの露出（表示回数）を増やす」「②クリック率を高める」「③転換率を高めてコンバージョン数を増やす」の3つの施策と、リピーター獲得に向けた「④リピート率を高めて継続顧客を増やす」の施策に分けて紹介します。

楽天市場で露出を増やすための5つの施策

楽天市場で露出を増やすために必要な5つの施策を以下にまとめました。

これらの施策は楽天市場で自店舗のページを露出するうえで基本的な施策といわれますが、ネットショップ運営で売上をアップさせるには、この基本的なアクセス改善施策を徹底することが重要です。

アクセス改善施策にはテクニカルなものを含めると様々な施策がありますが、これら5つの基本施策を丁寧に時間をかけて対策を行っている店舗様が「勝てる店舗」として常に売上トップを推移しています。

ネットショップの大幅な売上改善には、相応のアクセス数が必要になるため、売上アップを図りたい店舗様はまずはこれら5つのアクセス改善施策に注力すべきです。

ランキング上位表示を目指す

楽天市場には「人気商品ランキング」や「年間ランキング」などの各種ランキング特集ページが用意されており、特定期間に商品の販売実績を多く獲得することで、ランキングに掲載される可能性があります。

「人気商品ランキング」は楽天市場のトップページに表示されるため、検索行動を行っていないユーザーにも自店舗の商品を露出でき、新規顧客獲得の大幅アップが見込めます。

中には「実績のない自店舗には夢のような話」と感じている方がいらっしゃるかもしれませんが、人気商品ランキングには「リアルタイム」という項目があり、今この瞬間に多くの販売実績を獲得している商品が総合ランキングとして100位まで紹介されます。

もちろんファーストビュー画面には「1位～10位」の商品しか表示されませんが、各種ジャンルのタブをカーソルを合わせるだけで簡単に切り替えられるため、ユーザーの視認率を高めることが可能です。

さらに楽天市場のトップページからは、各ジャンルのリアルタイムランキング・デイリーランキング・週間ランキング・月間ランキングをまとめた特設ページに遷移することも可能で、ユーザーは興味のあるジャンルで「今売れている商品」を簡単に知ることができます。

普段から楽天市場で積極的に買い物を行う「楽天経済圏」とよばれるユーザー層をはじめ、あまり楽天市場で商品を購入しない初心者ユーザーまで幅広く露出できるランキング機能は、ぜひどの店舗様にも意識していただきたい部分です。

楽天アフィリエイト機能を活用する

楽天アフィリエイト機能とは、楽天市場で販売している商品をパートナー（個人・法人）が紹介し、売上が発生した場合にそのパートナー事業者に報酬を支払うアフィリエイトサービスです。

他のASPと同様に、アフィリエイトサービスに登録したパートナーが自信が保有するブログやWebサイト、SNSなどで商品を紹介して成約に結びついた場合に報酬が発生します。

この楽天アフィリエイト機能を積極的に活用することで、商品へのアクセス増加や、自店舗の売り上げアップを期待することができます。

楽天アフィリエイトに注力したい場合は「楽天スーパーアフィリエイト」のアドバンスオプションを活用することをおすすめします。アドバンスオプションを活用すると、楽天アフィリエイトで多くの売上実績・販売実績を持つ影響力の大きいアフィリエイターに対しての成果報酬料率の変更等をすることが可能になり、プレミアムパートナーとよばれるアフィリエイターが保有するサイトで自店舗商品を紹介することも可能です。

アドバンスオプションは月額制で費用が発生しますが、2023年3月17日現在はアドバンスオプション月額利用料が当面無料となっております。す

しかし、売上を伸ばし続けている店舗の多くがこの楽天スーパーアフィリエイトを活用しており、今後もますます重要度を増していくことが予想されていますので、アクセス改善、売上施策にまたがる重要施策として覚えておいてください。

商品ページの検索キーワード（SEO）対策を徹底する

楽天市場には、楽天市場で採用されている検索アルゴリズムが存在し、商品名やキャッチコピー、商品説明文などの作り込み度合いによって、検索結果の自然検索ランキングに大きく影響を与えることが分かっています。

楽天市場における検索キーワード（SEO）対策は、先述した人気商品ランキングのように、販売件数や売上実績といった既成事実が物を言うというよりは、店舗運営担当者の努力次第で大きく効果を期待できる部分になります。

例えば、以下の項目に記載したキーワードは検索結果に影響を与えることが、弊社の調査データから分かっています。

これらの項目に検索上位化を狙うキーワードを盛り込み、適切なテキスト量を書き込むことで、ある程度の効果を見込むことが可能です。

楽天市場における正しい検索最適化（SEO）施策については下記の記事を参考にしてください。

関連記事：【2024年度最新版】正しい楽天SEO対策！初心者でもわかるSEO対策10のポイント

商品絞り込み機能の最適化を図る

楽天市場の商品の絞り込み機能は重要な集客経路になります。

この絞り込みの結果に商品を表示させるには、あらかじめ商品ごとにRMSで設定しておく必要があり、商品の「カテゴリ」や「検索のされ方」を意識した設定を行っていなければ絞り込み時に上手く表示されないミスマッチが発生します。

商品設定時はつい思い込みから設定するなど、担当者のバイアスがかかっている可能性があるため、実際にキーワード検索を行ってユーザー行動の分析を行うなど、様々なアプローチを行って商品絞り込み機能の最適化を図ることが重要です。

イベントなどの特集ページに導線を作る

楽天市場には年4回開催の「楽天スーパーSALE」や、ほぼ毎月開催の「お買い物マラソン」などのセールイベントが多く、都度ECプラットフォーム内に多くのユーザーが流入する機会となっています。

各セールイベントでは様々な特集ページが設けられ、ユーザーの購買行動を支援する仕組みがとられていますが、楽天市場の特集ページ内に配置されているバナーのリンク先は「楽天サーチ」の検索結果画面であることも多いのが特徴です。

店舗は特集ページのリンク先ページへのキーワード対策を行うことで、特集ページを訪れたユーザーの獲得を図ることができます。

クリック率を高める2つの施策

クリック率を高める施策として以下の2つを紹介します。

楽天市場での売上アップを図るには、先述した露出増加・アクセス改善施策だけに注力せず、クリック率を高める工夫も凝らすことが大切です。

次の段階として、様々な検索ランキングで露出された自店舗の商品を「いかにクリックしてもらうか」に注力することが重要になってきます。

サムネイル・キャッチコピーを工夫する

楽天サーチなどの検索結果画面で自店舗の商品が露出されても、確実にクリックされるとは限りません。つまり、「検索結果表示＝アクセス数ではない」ということです。

したがって、検索結果を眺めるユーザーに自店舗の商品をクリックしてもらう工夫が必要になります。

そこで最も重要になるのが「サムネイル」です。

ユーザーがクリックするかどうかは、そのほとんどが「サムネイルの第一印象」に委ねられています。

ユーザーがクリックしやすいサムネイル画像には「サイズ」「色」「数量」といった基本情報に加え、「商品ランキング獲得実績」「累計販売実績」「そのタイミングでのオファー内容（ポイント10倍等）」などの視覚情報がポイントになります。

ユーザーの利用シーンをイメージし、競合店舗・競合他社が行っているサムネイル画像の作り方・自店舗との差分を分析しながらサムネイルを作成しましょう。

また、サムネイルの次に重要なのが「キャッチコピー」です。

キャッチコピーの冒頭に「期間限定」や「P（ポイント）3倍確定」などの文言を追加し、テキストでお得感を訴求することがポイントになります。

情報の過不足が発生しないように、追加するテキストは「サムネイル内の情報で伝わらない情報」に絞って訴求しましょう。

検索結果画面に表示されるタイトル・キャッチコピーの分量には制限があるため、訴求内容がしっかり表示されているかどうかでクリック率が大きく変わってきます。

スマホユーザーを意識した仕様を心がける

また昨今のアクセス状況を解析していると、圧倒的にスマホユーザーの閲覧が多いことに気付きます。

RMSを使って商品管理を行う担当者の多くはPC画面上で作業を行っているかと思いますが、スマホユーザーがページを閲覧した時に「極端に見づらい画像・テキストはないか」「見えにくい素材はないか」といったUI・UXの観点で画面仕様をチェックすることが重要です。

この工程を疎かにしてしまうと、せっかく作成したサムネイルのテキストが小さすぎたり、各種バナーのサイズが画面に合わない違和感を感じたりと、努力が水の泡になってしまう可能性があります。

商品ページ・店舗ページを閲覧するユーザーは、直感的に画面を見て買い物を楽しんでいることも忘れてはいけません。

転換率（コンバージョン率）を高める3つの施策

転換率（コンバージョン率）を高める施策として以下の3つを紹介します。

検索結果画面等で露出を増やし、クリック率の改善を図った後は、商品ページ・店舗ページに訪れたユーザーの購買を促進していきます。

転換率（コンバージョン率）を高める施策を実施することで、集めたユーザーを効率的に売上へと転換することが可能です。

回遊率を高めるサイト作りを意識する

コンバージョン率を高めるためには「ユーザーの回遊率を高める」ことが大切です。

回遊率は「1回のユーザーアクセスで、そのユーザーがどれだけのページを閲覧したか」を表す指標であり、1回のセッションで多くのページを閲覧している方が回遊率が高いサイトといえます。

回遊率の高いサイトはユーザーが自店舗の商品に触れる機会が増えるため、閲覧行動を行っているうちに、何かのきっかけから購買行動に移行する確率が高くなります。

ユーザー導線とは別に、こうした偶発的な購買行動も、店舗にとっては貴重な売上源となるため、なるべく回遊率を高めてコンバージョン率を上げていくことが重要です。

実際に回遊率を高めるためには、商品ページや店舗ページの上部・下部に「ユーザーが離脱しないための商品バナー・リンクを設置しておく」ことがポイントになります。

例えば、1つの商品を見たユーザーが「より大きいカテゴリで商品を検索したい」と思う場合、そのカテゴリ特集ページへと遷移するバナーが大きく表示されていると、ユーザーは何のためらいもなくクリックすることでしょう。

こうした細かなユーザーの行動分岐を想像し、実際にバナーを設置して遷移率を検証していくことが大切です。

レコメンド商品の設定を徹底する

コンバージョン率を高めるためには、ユーザーが閲覧している商品に類似した商品をレコメンドとして紹介し、自動的に比較検討の段階に到達させるのがポイントです。

ユーザーは気になるサムネイル画像をクリックし、商品ページを閲覧するものの、実際に購入に至るケースはそう多くありません。

なぜなら「まだ他にも良い商品があるかもしれない」「買い物をした後で損をしたと思いたくない」といった感情を持っているからです。

そのためユーザーが次に取る行動は「他の類似商品との差を測り、最も失敗しない買い物を行う」ことになります。

ただし、これはあくまで理想的なユーザー行動で、ユーザーの多くはその場で「買わない」と決めた時にブラウザやスマホの画面を閉じてしまいます。

このユーザーの離脱を引き留め、あわよくば自店舗の商品ページ内で比較検討の段階に進ませるのが「レコメンド商品の設定」になるのです。

店舗外へユーザーを誘導しない

「レコメンド商品の設定」とつながる内容ですが、商品ページ・店舗ページに流入したユーザーを意図的に店舗外へ誘導することは避けましょう。

たとえオウンドメディアのようなサイトを保有していても、楽天市場の商品ページ・店舗ページに来訪したユーザーは、自店舗で作成した特集ページに遷移させることが大切です。

なぜなら、楽天市場で商品を探すユーザーは「多少なりとも楽天市場で商品を探したい」と思うから商品を探しており、異なるUI・UXを持つ別サイトに遷移させてしまうと「何だか買いたい気持ちがなくなった」といったネガティブな感情を与える可能性があります。

また、新しいブラウザを開いたり、画面が大きく切り替わったりすることで、ユーザーの購買行動の集中力は途切れます。

このようなユーザーの購買行動を阻害するアクションはなるべく取らせないことがポイントになるため、自店舗内の別ページ（特集ページが好ましい）に遷移させることで回遊率が上がり、コンバージョン率の増加につながるのです。

リピート率を高める2つの施策

リピート率を高める施策として以下の2つを紹介します。

検索結果画面における自店舗商品サムネイルの露出増加や、クリック率の改善、コンバージョン率の改善などの施策を行うと、ある程度の売上アップが見込まれます。

しかし、新規顧客獲得にいつまでも同じ熱量・コストで労力をかけるのは非効率な取り組みになるため、一通り対策した後は「リピーター獲得施策」を実行することが重要です。

リピーター獲得施策を行うことで、自店舗の商品を購入したユーザーが2度目、3度目の商品購入を行ってくれる可能性が高まります。

同じ商品が売れた場合でも、リピーター購入の方が利益率は良いため、一度商品を購入してくれたユーザーを自店舗のファンにしていくことが長期的な売上アップを図るうえで重要になるのです。

顧客の満足度を高める

楽天市場で商品を購入した顧客のリピーター購入を期待するためには、顧客満足度の向上が欠かせません。

どのようなECプラットフォームでも同じですが、一度商品を購入したユーザーは、見込み顧客よりは自店舗のことを好きになっており、「また良い商品があれば購入したい」と考えています。

そのため一度商品を購入したユーザーに対し、単純接触回数を増やす目的と、有益な情報の2点を伝える意味で「メルマガの送信」を行います。

顧客に定期的に有益な情報が載ったメルマガを送ることで、ユーザーは自店舗のことをますます好きになっていくことでしょう。

また、提供する情報に「クーポン」を付帯させる工夫を行うと、顧客の再来訪率を高めることができます。

楽天RMSを活用すれば、メルマガの配信やクーポン配布は簡単に実施できますので、まずは試験的に行ってみることをおすすめします。

顧客情報とバックヤード業務の連携を行う

そして顧客のリピート購入を後押しするのは、メルマガやクーポンの配布だけではありません。

「商品購入の一連の流れ」に競合店舗との差を付けていくことが大切になります。

具体的には、あす楽対応や、配達日指定などを行い、ユーザビリティの向上を積極的に狙っていくとよいでしょう。

また同時に転換率（コンバージョン率）向上も期待できるため、売上改善にもつながる施策といえます。

さらに競合店舗に差をつけるバックヤード体制を構築するために、楽天RMSの顧客管理機能や、CRMツールなどを活用した「顧客情報とバックヤード業務の連携体制」を構築することをおすすめします。

実際に受注データの一覧表を用いてバックヤード業務の担当者で確認を取りながら、以下のような話し合いを検討するとよいでしょう。

いずれも高品質な配送を行うために重要なポイントであり、むしろここがしっかりと徹底できている店舗は、セールイベントなどの繁忙期でもトラブルなく運営ができています。

セールイベントなどの稼ぎ時に在庫不足などのトラブルで販売の機会損失を招かないためにも、日頃からバックヤード業務担当者とのコミュニケーションは頻繁に取っておくことが大切です。

まとめ

今回は楽天市場で売上アップを図るために必要な基本施策のご紹介でしたが、「忘れがちな対策」についても十分注意していかなければなりません。

本記事で紹介できなかった施策の数々は以下の記事で紹介しておりますので、こちらも合わせてチェックしてみてください。

関連記事：【最新版】楽天市場へ出店の際に忘れがちな5つの対策を徹底解説

楽天市場の施策に関するよくある質問