公開日：2023年6月27日
最終更新日：2024年3月8日

ECサイト（自社）の売上改善を検討する担当者にとって、Web広告の運用は避けて通れないものといえます。なぜなら、運用次第では現状の売上を２倍・３倍と増やしていくことが可能で、ECのポテンシャルを最大化できる可能性があるからです。

しかし、多くのEC運用担当者が、ECに最適なWeb広告を選べなかったり、広告費の適切な設定方法を知らなかったりします。そこで今回は、ECサイト支援を何度も経験してきた弊社が、ECサイト運営に欠かせない8つのWeb広告と、広告運用時に意識すべきポイントを解説していきます。

ECサイト運営に欠かせないWeb広告８種類とは？

ECサイト運営に欠かせないWeb広告には以下の8つがあります。

Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、Google検索結果ページ上で商品画像と価格情報を掲載する広告です。

ECサイトの商品情報をGoogleマーチャントセンターに登録し、Google Adsと連携させることで出稿できます。Googleショッピング広告は、商品画像を掲載するため、直感的に商品を理解しやすく、クリック率が高いことが特徴です。

Googleショッピング広告のメリットとしては、広告費用対効果が高いことが挙げられます。また、商品画像が掲載されるため、商品の魅力をアピールしやすく、比較的低コストでブランド認知度を高めることができます。さらに、Googleアナリティクスと連携させることで、広告の効果測定が可能です。

一方で、Googleショッピング広告には以下のようなデメリットも存在します。

Googleショッピング広告の効果を最大限に引き出すためには、マーチャントセンターの商品情報を正確に登録し、広告クリエイティブも魅力的に作成することが重要です。また、効果検証と改善を継続的に行い、PDCAサイクルを回すことで、より効果的な広告運用が可能となります。

Googleショッピング広告の効果や、配信方法については下記の記事で詳しく解説していますので、合わせてご確認ください。

関連：【2024年最新版】Googleショッピング広告とは？メリットデメリットと入稿方法も解説

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果の上部や右側に表示される広告です。

ユーザーが特定のキーワードを検索すると、そのキーワードに関連する広告が表示されます。Googleの「Google AdWords」、Yahoo!の「Yahoo!プロモーション広告」などが代表的なリスティング広告です。

リスティング広告のメリットは、広告表示がキーワードとターゲット層に紐付いているため、ユーザーに対してターゲット精度が高く、有効なアプローチができることです。また、成果に直結しやすいため、効果的な広告運用が可能です。

一方のデメリットとしては、入札価格や表示順位が競合していくため、競争が激しくなり、入札額が高くなる場合があります。

リスティング広告の運用上の注意点としては、キーワード選定や入札価格の設定、ランディングページの改善などが挙げられます。加えて、効果測定やPDCAを回して改善を繰り返すことも重要です。また、広告クリエイティブの魅力的な作成や、競合との差別化を図るなど、制作部分での工夫も求められます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、ウェブサイトやアプリの画面内に表示される広告のことです。ユーザーが閲覧するコンテンツとは別に、商品やサービスの広告を表示することができます。この広告は、バナー広告や動画広告、インタースティシャル広告（ページ移動時にページとページの間に独立ページとして表示する広告）など様々な形式があります。
ディスプレイ広告は、ターゲット層にリーチすることができるというメリットがあります。広告主は、自社の商品やサービスに関心のあるユーザーに向けて広告を配信することができます。また、ディスプレイ広告での広告配信は、リスティング広告などと比較して比較的低い入札価格で広告を表示することができるため、費用対効果が高いとも言われています。
一方で、ディスプレイ広告は、クリック率が低いことが課題とされています。ユーザーが広告をクリックすることが少ないため、アクションを促すためのクリエイティブやランディングページの最適化が必要となります。
こうした課題をクリアするために、ディスプレイ広告では広告のターゲティングや、クリエイティブの設計に注力することが大切です。ユーザーにアピールする広告を作り出すことで、高いクリック率を得ることができ、コンバージョン率の向上につながります。
ちなみに、Googleショッピング広告、リスティング広告、ディスプレイ広告すべてに配信が可能な「P-MAX」というGoogleの新広告もあるため、様々な広告媒体を使い分けて運用している担当者の負担を減らしたい場合は利用を検討してみても良いかもしれません。
P-MAXに関する詳しい説明は下記の記事で行っていますので、あわせてご覧ください。

関連：【最新版】Googleの新広告「P-MAX」の理解と検証結果

Facebook広告

Facebook広告は、世界中で20億以上のユーザーを抱えるSNSであるFacebook上で配信される広告です。ユーザーがプロフィールに登録した性別、年齢、居住地、趣味や興味など、多岐にわたるデータを活用して、ターゲットとなるユーザーを絞り込める特徴があります。

さらに、Facebookは、InstagramやMessengerなどのアプリも所有しており、広告配信先としてこれらのアプリも活用可能です。また、広告形式には、リンク広告や画像広告、動画広告などがあり、自社の商品やサービスに合わせて適切な広告形式を選択できます。

Facebook広告のメリットとしては、上でも述べたように、多様なデータを活用することで細かなターゲット設定が可能なことや、SNS上でのユーザーの行動や反応をリアルタイムで把握できることなどが挙げられます。反対に、広告費用が高額になりやすいことや、競合が多い分、効果を出すためには工夫が必要であることなどがデメリットとして挙げられます。

Facebook広告を効果的に活用するためには、適切な広告クリエイティブを作成することや、ターゲット設定を明確にすることが重要です。また、広告配信後には、データ分析を行い、PDCAサイクルを回すことで、より効果的な広告運用を実現することができます。

関連記事：https://itsumo365.co.jp/blog/post-19156/

Twitter広告

Twitter広告は、Twitterのプロモーションツールを利用して設定できます。Twitter広告を利用することで、商品やサービスをTwitterユーザーにアピールすることが可能です。主な形態は、プロモーションツイート、プロモーションアカウント、プロモーショントレンドの3種類になります。

プロモーションツイートは、通常のツイートと同じように投稿することができますが、広告として認識されます。プロモーションアカウントは、Twitterアカウントを宣伝するために活用します。プロモーショントレンドは、特定のトレンド枠を購入する形で自社ビジネスを宣伝する広告形態です。

Twitter広告のメリットは、主にターゲット層に向けた訴求が可能である点です。Twitterユーザーの情報を元にして、性別や年齢などの情報を利用してターゲット層にリーチすることができます。また、費用も比較的安価であるため、小規模なECサイトでも手軽に広告運用が可能です。

LINE広告

LINE広告は、LINEアプリ内に表示される広告のことを指します。LINEは日本を始めとするアジア圏で非常に人気の高いSNSアプリであり、そのアプリ内に広告を掲載することで、広告主は多くのユーザーに訴求することができます。

LINE広告には、テキスト広告、画像広告、動画広告、タイムライン広告などがあります。各種広告に対応した広告フォーマットがあるため、訴求する商品の特性や目的に合わせた広告手段を選ぶことができます。例えば、新商品の告知には動画広告を、セールなどの情報発信にはタイムライン広告を使うことが効果的です。

また、LINE広告はターゲティング広告としても利用できます。ユーザーの興味や行動履歴から、特定のターゲット層に配信することができます。例えば、女性向けのファッションアイテムの広告を配信する場合、女性ユーザー向けに配信することができます。

LINE広告のメリットとしては、上記のようなターゲティング機能が充実している点や、日本を始めとするアジア圏での利用者数が多いため、広告の露出が大幅に増加することが挙げられます。広告主は「LINE広告ネットワーク」を活用することで、10,000を超えるアプリ（2022年8月時点）に自身の広告をリーチできます。

記事広告

記事広告とは、企業や商品に関する情報を、記事の形で配信する広告手法です。一般的な広告と違い、読者に有益な情報を提供することが重視され、ブランドイメージの向上や購買意欲の喚起につながります。

記事広告を利用するメリットとしては、広告主の商品やサービスの特徴や魅力を記事という形で紹介することができるため、より多面的なアピールが可能です。また、記事として掲載されるため、スルーされる広告などに比べて認知度や親和性が高まる傾向があります。

一方で、記事広告を配信するには、コンテンツ制作のスキルやリソースが必要であることや、記事の内容によっては誤解を招くリスクもあることなどがデメリットとして挙げられます。

記事広告を活用する場合は、どのメディアに掲載するかや記事の内容、ターゲット層の設定などを考慮して戦略的に活用することが重要です。また、記事広告は他のマーケティング施策と組み合わせることで、効果を高めることができます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、ECサイトが提携しているアフィリエイトサイトに広告を掲載し、その広告から商品を購入した場合に報酬が支払われる広告のことです。広告主は、商品の販売促進を目的にアフィリエイトサイトと提携し、報酬率を設定します。一方で、アフィリエイトサイトは、広告を掲載するだけでなく、自身のWebサイトやSNSなどで商品を紹介し、アクセスを誘導することで報酬を得ます。

アフィリエイト広告のメリットとしては、成果報酬型のため、費用対効果が非常に高いという点が挙げられます。また、アフィリエイトサイトが自身のコンテンツと連動するため、ターゲット層とマッチする傾向があります。さらに、アフィリエイトサイトと提携することで、自社サイトに誘導することができるため、ブランド認知度の向上やサイト集客にもつながります。

一方で、アフィリエイト広告のデメリットとしては、報酬率が高めに設定されているため、利益が出るまでに時間がかかる傾向にあることが挙げられます。また、アフィリエイトサイトからアクセスするユーザーはリピート率が低い傾向にあるため、継続的に商品を購入してもらいたい定期購入型の商品とは相性が悪いこともあるでしょう。

ECサイトでWeb広告を活用するメリット・デメリット

ECサイトでWeb広告を活用するメリット・デメリットにはどのようなものがあるでしょうか。重要なポイントを以下にまとめましたのでご覧ください。

Web広告を活用するメリット

Web広告を適切に活用することで、ECサイトの集客や売上アップにつながるメリットがあります。

まず広告を出稿することで、より多くのユーザーに商品やサービスをアピールすることが可能です。例えば、Googleショッピング広告やリスティング広告を使うことで、関連性の高いキーワードで検索したユーザーに自社商品をリーチすることができます。

また、ターゲットを細かく設定することで、より効果的な広告運用が実現します。例えば、Facebook広告やTwitter広告を利用すれば、年齢や性別、地域など、特定のユーザー層に広告を配信することができます。

さらに、広告の成果を効果的に測定することも可能です。例えば、ROAS(広告費用対効果)を設定することで、広告費用に対してどの程度の成果があがっているかを数字で可視化し、効果検証に活かすことができます。

Web広告を活用するデメリット

Web広告を活用する際には、以下のようなデメリットが考えられます。

・コストがかかる
Web広告は、その広告をクリックしたり、閲覧したりする度に費用がかかります。特に競合が激しい分野では、広告費が高騰する傾向にあります。また、ROAS（広告費用対効果）を考えないまま、無駄な広告費を無駄遣いしてしまう恐れもあるため、入札単価や広告費の限度額を設定しておくことが大切です。

・アドブロックソフト等の存在
アドブロックソフトや広告表示拒否の設定を行うユーザーが増えていることで、Web広告の表示率が下がっているという現実があります。したがって、広告を出稿していても、意図した層に届きにくかったり、効果が上がりにくくなる可能性があります。

・見込み客との接触回数の限界
Web広告を閲覧するユーザーには、普段から多くのWeb広告が表示されており、その中で自社の広告に触れる確率は低くなっている現状があります。さらに、一度広告を閲覧しただけで自社商品やサービスに興味を持たれることは稀であるため、他のコンテンツマーケティングなどの手法を組み合わせて、見込み客との接触回数を増やすことが重要になります。

ECプラットフォーム広告について

ECプラットフォーム広告とは、ECサイトの中で商品を販売するために提供される広告です。代表的なものは、Amazonや楽天市場の広告プラットフォームがあります。
これらの広告プラットフォームでは、商品を掲載するために一定の費用が必要となりますが、その分費用対効果が高い傾向にあります。また、ECサイト内での広告掲載のため、ユーザーの購買意欲に直結することが特徴的です。
例えば、Amazonの場合、商品ページの上部や検索結果ページに広告が掲載されるため、自社商品をアピールすることができます。また、商品購入後のレコメンド広告など、ユーザーとの関わりを深める仕組みもあります。
楽天市場の広告プラットフォームでは、商品ページの特集コーナーに掲載されることが多く、ランディングページとして活用することもできます。また、検索キーワードによって表示される「検索連動型広告」なども設定可能で、ユーザーの関心に合わせた広告を表示することができます。
ECプラットフォーム広告を活用する際には、各プラットフォームの特徴に合わせた設定や運用が必要です。しかし、効果的に活用することで、ECサイトのアクセスや売上向上につながる効果が期待できます。
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Web広告費用の割合と予算設定の考え方

Web広告で成果を出すために必要な費用の概算は、およそ以下のようになっています。

Web広告を活用する場合、広告費用の割合と予算設定を考えることが重要です。Web広告の費用は企業にとって、販売促進やブランドイメージ向上などのマーケティング費用として割り当てられます。そのため、企業がどの程度の広告費用を割り当てるかは、その会社の目的や戦略によって異なります。

一般的には売上高に対して、5%~20%程度を広告費用として割り当てることが多いようです。ただし、業種やセグメントによっても異なるため、それぞれの企業で最適な割合を考える必要があります。

また、予算設定の考え方としては、「ROAS（広告費用対効果）」を重視することが重要です。ROASは、広告費用に対する売上高や利益などの指標であり、広告費用に対してどれだけの効果を出せたかを分析することができます。

ROASを考える際には、まずは自社の売上や利益に対してどの程度の広告費用をかけることができるかを考え、その上で目標とするROASを設定することが重要です。また、広告費用をどの程度かけるかを設定する前に、自社の販売計画やマーケティング戦略を明確にしておくことも大切です。

広告運用時に意識するポイント

ECサイトが広告運用時に意識するポイントには以下のようなものがあります。

売りたい商品、訴求したい特集を決める

Web広告を運用する前に、まずは自社が売りたい商品や訴求したい特集を決めることが重要です。ここで大切なのは、ターゲットとのマッチングです。自社の商品や特集が、どのようなターゲットに受け入れられるか、どのような価値を提供できるかを意識して選びましょう。

また、ECサイト運営においては、販売戦略を明確にすることが必要です。自社がどんな商品を強化したいのか、どんな特集でアピールするのかを事前に決め、Web広告の訴求ポイントとして反映させることが大切になります。

例えば、季節限定商品の場合は、その季節に合ったターゲット層に訴求することで、より効果的な広告運用が可能になります。新商品や人気商品の場合は、その商品の魅力や利便性を強調することで、購買意欲を高めることが可能です。

訴求したいターゲットを設定する

Web広告を運用するうえで、訴求したいターゲットを設定することは非常に重要です。ターゲット設定をしっかり行わなければ、広告費が無駄になったり、反応が得られなかったりすることがあります。

ターゲット設定は、性別や年齢層、地域、趣味嗜好、職業、所得など、様々な要素を組み合わせて設定することができます。例えば、女性向けファッションECサイトの場合、年齢層が20代〜30代で、都市部に住む働く女性層が主なターゲットとなります。

また、過去の購入履歴や行動履歴に基づいたリターゲティング広告も効果的です。リターゲティング広告は、既にサイトに訪れたことのあるユーザーを対象に、興味のある商品をアピールする広告です。これによって、興味を持った商品を再度見てもらい、購入につなげることができます。

訴求したいターゲットを設定する際には、アドベリフィケーション（Ad Verification）も重要です。アドベリフィケーションとは、広告の配信前に広告が安全であるか、品質が高いかを確認することで、主にそれを検証するツールを指しています。例えば、広告が性的、暴力的な表現を含んでいないか、また一般的なサイトとは違う悪質なサイトに広告が表示されていないかを確認する目的で使用されます。

ROAS（広告費用対効果）を設定する

ROASとは、Return On Advertising Spend（広告費用対効果）の略称で、広告の投資に対する収益の効果を測定する指標の1つを意味します。ROASの計算式は「売上高÷広告費用×100（％）」です。

ROASを設定することで、広告費用の使い方を最適化し、効果的な広告運用が可能になります。また、ROASを設定することで、広告費用が予算内であることも確認できます。

例えば、広告費用が1,000円で、その広告からの売り上げが5,000円だった場合、ROASは500％となります。ROASが100％以上であれば、広告の投資に対する収益が得られていることになります。

ただし、ROASを追求しすぎると、広告費用の予算を抑えすぎてしまい、需要の拡大につながらない場合があります。そのため、担当者は予算内で最大限の効果を出すことを目指さなければなりません。

また、ROASの設定には、商品やサービスの価格帯や競合状況なども考慮する必要があります。高額商品であれば、ROASの目標を高めることができますが、価格競争が激しい場合は、ROASの目標を下げることも必要です。

マーチャントセンターの商品情報は必須項目以外も入力する

マーチャントセンターは、Googleショッピング広告を運用するために必要なECサイトの商品情報を登録することができるツールです。

商品情報は、タイトルや画像、価格、商品説明など必須項目がありますが、それ以外にも入力できる項目があります。商品情報を充実させることで、より多くのユーザーにアピールすることが可能になり、商品購入検討時により多くの検討材料を提供することができます。

魅力的な広告クリエイティブを作成する

Web広告で最も重要なのは、クリエイティブの魅力です。クリエイティブが魅力的であれば、ユーザーの目を引き、クリック率やコンバージョン率を向上させることができます。

まず画像や動画の品質に注意しなければなりません。画像は高解像度で鮮明なもの、動画は短くわかりやすいものが好まれます。また、商品の特徴を強調するために、拡大やズームインアウトなどのエフェクトを使うのも効果的です。

次に、キャッチコピーも重要です。商品の魅力や特徴を簡潔に伝えることができるように、短くわかりやすいキャッチコピーを考えましょう。特に、競合他社との差別化ポイントをアピールすることが大切です。

そしてデザインは統一性を持たせると同時に、素材画像の繊細さも重要になります。フォントや配色にも注意し、広告クリエイティブとLPの一貫性も意識しつつ、ブランドイメージに合わせたデザインにすることが重要です。

効果検証と改善（PDCA）を行う

Web広告を運用する過程で、広告の効果を検証し、必要に応じて改善することが大切です。このプロセスはPDCAサイクルと呼ばれるもので、以下のステップで行います。

【Plan（計画）】
まずは、広告運用の目的や目標を設定します。具体的には、広告のコンバージョン率やROAS（広告費用対効果）などの数値目標を設定します。

【Do（実行）】
設定した目標に向けて、広告運用を実施します。この際、運用中のデータを細かく分析し、改善点を把握することが大切です。また、複数の広告媒体を比較しながら、費用対効果の高い広告を特定することも重要です。

【Check（評価）】
実施した広告運用の成果を評価します。具体的には、コンバージョン率やROASなどの数値目標の達成度合いを確認します。また、各媒体ごとに、クリック数やCTR（クリック率）などのデータを確認し、改善点を洗い出します。

【Action（改善）】
評価結果に基づいて、広告運用の改善点を設定し、改善を実施します。例えば、コンバージョン率が低かった場合は、広告のクリエイティブやランディングページの改善を行います。

SNSやライブコマースの活用など他のマーケティング施策と組み合わせる

Web広告だけでなく、SNSやライブコマースの活用もECサイト運営において重要です。SNSを活用することで、ECサイトの商品や特集を宣伝することができます。また、リアルタイムなコミュニケーションが可能であり、フォロワーからの反応を確認しながら、ターゲットに合わせたマーケティング施策を行うことができます。

一方、ライブコマースは直近で注目されているマーケティング施策です。ライブ配信を通じて、商品紹介や販売を行うことができます。一般的な広告とは違い、リアルタイムに商品を見せることができるため、消費者の関心を引きやすいのが特徴です。また、配信中にコメント機能を使ったQ&Aも行うことが可能で、商品に対するユーザーの不安や疑問をその場で解消することができます。

ECサイト運営において、SNSやライブコマースの活用は新しい取り組みかもしれませんが、これらを上手に活用することで、より多くの顧客にアプローチし、売上を伸ばすことができます。ただし、そのためには、商品の魅力的な紹介とコンテンツの充実が必要不可欠です。

また、マーケティング施策をPDCAサイクルで改善することも重要とされます。SNSやライブコマースだけでなく、多様なマーケティング施策を組み合わせ、効果的なECサイト運営を行っていくことが求められます。

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まとめ

ECで活用するWeb広告を選定する際は、顕在層に訴求が得意な広告フォーマットと、潜在層に訴求が得意な広告フォーマットを組み合わせることが重要です。

また、同時に自社商品との接触を増やして親しみやすい印象を持ってもらうことも大切なマーケティング活動となるため、なるべく広告費用は多く確保し、利益が出るよう運用を行っていく必要があります。

弊社ではEC運用の売上改善に悩む事業者様に向けてコンサルティングサービスを提供していますので、ECの運用にお困りの方はお気軽にご相談ください。

自社ECとWeb広告に関するよくある質問