公開日:2020年12月24日

自社ECを展開しないと損をする理由

みなさん、こんにちは。ブランドECサイト、D2C、サイト制作などでECビジネスをサポートする株式会社いつも.のコンサルタントです。

年々、市場規模が拡大しているEC業界ですが、2020年は巣ごもり需要の増加により市場規模の拡大がペースを上げました。この流れは、楽天やAmazonといったECモールに限らず、自社ECサイトにも及んでいます。特に家ナカの消費トレンドを狙い、大手の家電量販店やアパレルなどに加えて、化粧品や食品業界などにおいても自社ECが拡大を見せています。

中小企業を含めて、多くの店舗が楽天、Amazonに続く第三の市場として自社ECを位置付けて、これを活用することで売り上げ獲得のチャンスを得ています。

本記事では、自社ECを展開することにどのようなメリットがあるのか、ECモールと比較しながらご説明し、売り上げ改善のポイントを検討します。

まずは、ECモールと自社ECの違いについてから考えてみましょう。

 

【⇓動画でサクッと確認する⇓】

 

ECモールと自社ECの違い

ECモールと自社ECでは、来店の動機・目的がそもそも違う
ECモールと自社ECでは、来店の動機・目的がそもそも違う

楽天やAmazonといったECモールと自社ECでは、そもそも来店する目的が違います。

ECモールにはたくさんの店舗が入っているため、特定の店舗や商品の知識がなくても、ふらっと来店して買い物をする可能性があります。

対して、自社ECの場合は路面店と同じで、消費者が「欲しい」と思うものがないと、来店されるチャンスが少ないと言えます。

つまり、両者は集客モデルが大きく異なります。

モールでは、商品購入から新たな集客につなげるための仕組みが充実しています。

例えば、売上ランキングへの露出やモール内検索の順位向上など、商品購入と同時にECモール内での露出を増やせる仕組みがあります。

モール自体に圧倒的な集客力があるため、商品が売れれば露出が増え、新規顧客の来店につながり、さらに売上につながる「自走サイクル」が回っていく仕組みになっています。

それに対して自社ECでは、サイト内でのランキングやサイト内検索の順位が上がっても、自社サイト内の変動があるだけで、集客が増えるわけではないため「自走サイクル」を回すことはできません。

では、自社ECに強みは無いのでしょうか。

顧客名簿で固定客を獲得できる

自社ECはユーザーと深い付き合いをしていく
自社ECはユーザーと深い付き合いをしていく

確かに、自社ECは「特定の商品を購入する必要性」がないと来店されることが少ないため、モールに比べて集客が難しいです。

そのため、自社ECで売上を伸ばすために欠かせないのが「顧客名簿」です。

顧客名簿からメルマガやDMを送ることで商品露出を増やし、売上を伸ばすことができるのが自社ECの特徴です。

もちろんモールでも、固定客は売上を伸ばすために重要です。

しかし、顧客情報がモール運営側の所有となり、出店企業側が独自で調査できないため、自社ECのような顧客名簿を作ることができないのです。

このように、モールは「新規客をドンドン増やして売上を伸ばすタイプ」、自社ECは「顧客名簿で客との関係性を強化し、深い付き合いをしていくタイプ」と違いを位置付けることができます。

どちらかを選択するというよりは、「自分たちがどのような商品をどのように売っていきたいのか」をしっかり考えて、自社ECとモールの使い分けをすること大切です。

いつも.の事例としても、モールでの売上が上がったからといって、自社ECの売り上げが下がるということは無く、モールでの新規顧客の獲得を通じて、自社ECサイトでの固定客の増加につながっていく、といったように両者に相乗効果が見られることがわかっています。

打てる施策の自由度が高い

自社ECは購入動機につながるような独自の施策を工夫できる
自社ECは購入動機につながるような独自の施策を工夫できる

また、モールにおいては、顧客名簿はモール運営側の所有になるため、メルマガについても楽天やYahoo!ショッピングでは利用することが可能ではありますが、それでも自らの好きなタイミングで、自由に発信することができるわけではありません。

それに対して、自社ECサイトでは、自らの顧客名簿で、「好きなターゲット」に「好きなタイミング」で内容を発信、アプローチすることができます。

その際には、「自社ECならでは、の特典」や「独自セール」を作ることで、積極的に誘導することができます。購入理由を自らつくり、買ってもらえる工夫を施しやすい打てる施策の自由さが自社ECサイトの強みです。

最後に自社ECサイトの売り上げ改善のためにはどのような施策が必要かご説明します。

自社ECサイトの売り上げ改善の6つのポイント

自社ECが売上アップするための6つのポイント
自社ECが売上アップするための6つのポイント

自社ECサイトの売り上げ改善のための施策を以下6つのポイントにまとめました。

1.自社ECでの購入理由

具体的には、今すぐ使えるポイントの付与や人数限定のプレゼント、ギフトに役立つ配送先の保存、旬・セール・新商品のお知らせ、などがあります。

2.情報量の多さ

商品を知ってもらうために、ECモール以上に自社ECサイトこそ豊富な情報量を必要としています。

3.カテゴリーページの対策

カテゴリーページに、固定テキストを入れてSEOを強化します。

4.指名ワード広告の実施

指名ワード対策で、自社名がPCでもスマホでも検索した際にトップ表示されるようにすることで、自社ブランドを守ります。

5.ユーザー視点でのサイト構築

ユーサビリティが高いサイトとなっているかどうか、ベンチマークサイトと比較して分析しましょう。

具体的には商品の魅力が正しく伝わるか、選びやすい分類になっているか、回遊しやすいサイトになっているか、会員登録がスムーズか、送料・ギフト対応などが安心できるか、などをチェックしてみましょう。

特に会員登録がスムーズかどうかは、自社ECサイトの強みを発揮するための顧客名簿の獲得に深く係る重要事項です。しかし、実際にはどうしたら会員登録できるのか導線がわかりにくい残念なケースがよく見られます。

他の点でも購入するユーザーの視点に立っていないサイトは多く存在しますので、よくよく注意しましょう。

6.顧客名簿の活用

顧客名簿は特典やセールの情報を提供できるだけではなくて、例えば在庫が品薄となった場合に、いつ再入荷できるかなどのお知らせを行うことで、後の売り上げの向上にもつなげることもできます。様々な用途で幅広い活用を行いましょう。

 

いつも.では楽天やAmazonといったECモールへのコンサルティングももちろん提供しており、ECモールの重要性は実に大きいと言えます。

他方で、自社ECサイトについても見逃せないチャンスがあり、以上でご説明したように両者には目的の違いや長所・短所があります。

これらをよく理解して、自社ECサイトのマーケティングについてポイントをおさえて実施していくことで、楽天やAmazonと並ぶ第三の市場での売り上げ獲得の機会を逃さないようにしましょう。

 

とは言え、どこから着手すればいいか?など悩みは尽きないと思います。

いつも.の自社鉄則コンサルティングでは、自社ECの膨大な施策に対して店舗の現状分析から優先順位をつけ、本来やらなければいけないことを徹底的にやり抜きます。

独自カリキュラムでレベルに合わせた施策を選定し、ノウハウが凝縮されたマニュアルで社内に知見を残すことができます。

また、実行までサポートするタスク管理でスケジュールを管理、改善、分析レポートで次回アクションへ動き出しやすいサービスです。

宜しければぜひご相談ください。