【2020年最新版】今から始めても遅くない!Amazon広告の必要性と具体的事例を解説

目次

なぜAmazon広告なのか?

世界の巨大プラットフォームAmazon。

Eコマース事業者ならまず出店を検討するECモールです。

そのためライバルは世界中に存在し、同じような商品も溢れかえっています。更に、商品ページでの表現の自由度は極めて低く、無数にある類似商品とあなたの商品の差別化をする事は非常に困難です。

ここで先に結論を言ってしまうと、もしAmazonで商品を出品し売上を伸ばしたいと思ったら、Amazon広告の出稿は一番最初に考えるべき対策案です。

 

2020年、なぜ今Amazon広告を始めるべき?

2019年度決算によると、アマゾン日本事業の売上高は円ベースで1兆7442億1900万円。円ベースの伸び率は前期比13.6%増と、大幅に増えていることが分かります。

アメリカではAmazonへの広告費が激増しており、アメリカで起こった流れは数年後に日本でも起こりますので、今後は日本でもAmazon広告の勢いがより増していく事が考えられるでしょう。

このように、もはやAmazonでの出店と、Amazon広告の運用はセットで考えなくてはいけない状態なのです。

 

Amazonと他の媒体の違い

Amazonのもっとも大きな強みは、ユーザーの購買意欲が非常に高いこと。これは他の検索サイトとの大きな違いです。

Amazon内で商品検索をする人は、「商品を知りたい」ではなく、「商品を買いたい」という気持ちを持っています。

購買意欲の強い人が多いことが、Amazonの最大の強みです。

通常、物を買ってもらうには次の流れを踏むと言われています。

  • Attention(注意・認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(購買)

商品を認知し、興味を持って初めて「検索」を始めます。商品を認知してから購買までの距離が離れています。

一方、Amazonのユーザーは初めから購買意欲の高い状態でSearch(検索)するため、Action(購買)までの距離が短いです。購入意欲の高い「超顕在層」に商品をアピールできる媒体なのです。

また、日頃からAmazonプライムを利用している人は、送料が無料なこともあり、サクッと購入する傾向があります。

 

Amazon広告のメリット

ここで改めてAmazon広告のメリットを解説します。

 

Amazon広告のメリット

①「買いたい」と思っているユーザーへ広告配信できる

そもそも買う気満々で訪れているユーザーが多いため、購買意欲の高いユーザー中心に広告を配信できます。結果的に、売り上げUPにつながりやすいです。

「知りたいけど買うかは分からない」と思っているユーザーに広告費を使うよりも、「買いたい」と強く思っているユーザーに広告費を使ったほうが、無駄な広告費を抑えられますよね。

Amazonでは購買意欲の高いユーザー中心に広告を配信するため、他の広告に比べて費用対効果が高いです。

 

②広告を配信することで見つけてもらいやすくなる

Amazonには、数億もの膨大な商品が出品されています。自然検索から自社商品を見つけてもらうのは難しく、「15ページ目に表示されているので誰も見てくれない」ということも。

Amazon広告を利用すれば、1ページ目の良い位置に商品を掲載できます。

広告を出稿し、商品を見えやすい位置に置くことで、売り上げアップにつながります。せっかく出品するなら、ユーザーの目につく場所に掲載したいですよね。

Amazonに出品するだけではなく、広告を利用することで、より売り上げアップにつながります。

 

③膨大なデータと細かいターゲティング設定

Amazonには、膨大な顧客データがあります。データを元にターゲティングをすることで、購買意欲の高いユーザーに効率的に商品を見てもらうことができます。

自社の商品を買ったことがなくとも、Amazonを一度でも利用したことのあるお客様であれば、どんな物を好んで買っているのかデータを元に把握可能です。自社にとっては初めてのお客様であるにもかかわらず、すでにAmazonにデータが蓄積されているので、どんな人なのか予測することができるのです。

一方、自社ECサイトの場合は、初めて利用するお客様の情報はゼロ(全くない状態)ですよね。

初めて利用するお客様の情報は一切ありませんので、どんなものを好むのか、過去に何を買っているのか、把握することは不可能です。そのため、表示させる広告を細かくターゲティングできず、「その人の好みに合わせて」広告を配信することが難しいのです。

Amazonの場合は、Amazonを一度でも利用したことのある人であれば、どんな人か予測することができます。そのため、自社の商品を買ったことのない人でも、Amazonのデータを元にして、好みを予測して広告配信することができるのです。

Amazonは、自社ECサイトにはない利点を持っています。

 

④購入されればされるほど上位表示が可能

Amazonは、購入が増えれば増えるほど、ページの上位に表示される仕組みです。Amazonから一度「人気商品」と認識されると、上位表示をキープでき、加速度的に売り上げがアップします。

 

⑤レビューが増えると、さらに商品が売れる

Amazonは、レビューが見やすいです。購入者のリアルなレビューを見て購入を決める人も多いので、レビューが見えやすいことは大きな強みになります。

その商品に評価がいくつ付いているか、レビューの内容も見ることもできます。さらに、そのレビューについて何人が参考になったと回答したか等の表示も確認できます。

「売りたい側」のセールスコピーだけでなく、「実際に買った側」のリアルな意見を見ることができるのがAmazonのメリットの一つです。

 

⑥競合商品のページに広告を表示できる

Amazonは出品数が多く、競合商品も多いです。一見デメリットのように感じますが、これはメリットにもなります。

理由は、競合の商品ページに自分の商品を掲載できるためです。

例えば、Amazonで他社のイヤホンのページを見ているユーザーに、自社のイヤホン広告を流すことができます。競合のお客さんを奪うことができる、ということです。

これは、他の一般的なECサイトには無い特徴ですね。競合商品の多いAmazonならではの仕組みです。

 

なお、Amazon広告は、掲載が制限・禁止されている商品もあります。

下記にあてはまる商品は掲載できません。

  • アダルト関連
  • タバコ、電子タバコ
  • 銃刀類・その他危険物
  • 医薬品・医療機器・医療サービス
  • その他利用規約で禁止されている商品

どんな商品でも掲載できるわけではありません。出品したい商品が広告の規約に違反していないか?確認してから出稿しましょう。

 

【まとめ】Amazon広告のメリット

ここで一度、Amazon広告のメリットをおさらいします。

Amazon広告のメリットは、一言で説明すると「購買意欲の高いユーザーにコスパよく広告配信できること」です。

  • 購買意欲の高いユーザーへ広告配信できる
  • 広告を配信することで自社商品を見つけてもらいやすくなる
  • 膨大なデータが蓄積されている
  • レビューの信頼性が高い
  • 競合他社の商品ページに自社の広告を表示できる

上記がAmazon広告の主なメリットです。

Amazon広告は、購買意欲の高いユーザーに商品をアピールするには非常に優れた仕組みです。

 

Amazon広告の仕組み(旧AMS)

Amazon広告の必要性や強みはご理解いただけたと思いますので、次にAmazon広告の仕組みについてご説明します。

仕組み自体はシンプルなので、Amazon広告を出稿したことのない方でも理解できると思います。

Amazon広告の仕組みを一言で説明すると「ほぼリスティング広告と同じ」。

  • クリック課金型
  • キーワードで細かく対策する
  • ターゲティング設定ができる(自動/手動)
  • 入札単価の調整が可能

これらの特徴がリスティングと共通しています。

キーワードを指定することで、検索結果の下や検索結果の上部、商品詳細ページなどに自然な形で広告が出稿される仕組みです。

Amazonを見て「早く買いたい」という人に向けてキーワードを細かく設定して、コスパよく1ページ目に表示できるように運用することがAmazon広告(旧AMS)のポイントです。

Amazon広告の仕組みを一言でまとめると、「キーワードを細かく設定できるクリック課金型で、リスティング広告と似た仕組み」だと言えます。

 

Amazon広告の種類

Amazonの広告にはたくさんの種類がありますが、商品によって広告を組み合わせながら出稿するのが一般的です。

ここでは4つの広告と、その他の広告に分けてご紹介します。

  • スポンサープロダクト広告
  • スポンサーブランド広告
  • スポンサーディスプレイ広告
  • その他(ディスプレイ広告/動画広告/カスタム広告/AmazonDSP)

 

スポンサープロダクト広告

動画:https://advertising.amazon.co.jp/products/sponsored-products/?ref_=a20m_jp_gw_splm

  • 特徴:広告らしさが薄く、ページに馴染むので、クリックされやすい
  • 表示される場所:検索結果ページ、商品詳細ページ
  • 強み:クリエイティブを自動生成できるので、簡単に始められる

もっとも一般的なAmazon広告です。まずはスポンサープロダクト広告から始めましょう。

 

スポンサーブランド広告(旧:ヘッドライン広告)

動画:https://advertising.amazon.co.jp/products/sponsored-brands

  • 特徴:自社ブランドをまとめて押し出すことができる
  • 表示される場所:検索結果の上部
  • 強み:商品+ブランドロゴを表示できるため、自社ブランドとしてアピールしやすい

 

スポンサーディスプレイ広告(ベータ版)(旧:商品ディスプレイ広告)

動画:https://advertising.amazon.co.jp/products/sponsored-display?ref_=a20m_jp_fnav_sd

※日本ではまだ利用不可

  • 特徴:競合他社の商品を見ている人を自社商品ページに誘導できる
  • 表示される場所:商品の詳細ページ
  • 強み:詳細ページまで見ているような、積極的で購買意欲の高いユーザーにアピールできる

 

その他のAmazon広告をご紹介します。

 

ディスプレイ広告/動画広告(旧:Amazon Media Group)

  • 特徴:時期・掲載場・掲載料を指定できる(ディスプレイ広告は最低出稿金額が150万円以上と高いので、あまり初心者向けではない)
  • 表示される場所:トップページ、検索結果ページ、商品詳細ページ、レビューページ、ランキングページ、決済完了ページなど様々
  • 強み:年齢や職業、都道府県など詳細なターゲティングか可能

 

カスタム広告

  • 特徴:ライブイベントとの連携からチラシ、輸送箱デザインまでカスタマイズできる斬新さ
  • 表示される場所:公式ページ、チラシ、輸送箱など
  • 強み:オンライン以外でもアピールできる

 

AmazonDSP(Demand-Side Platform)

  • 特徴:Amazon以外のサイトでバナーを表示できる
  • 表示される場所:Amazon以外のサイトのどこか
  • 強み:Amazonサイトに訪問すらしていない人にリーチできる

Amazon広告の種類を簡単におさらいします。

 

【まとめ】Amazon広告の種類

広告の種類と特徴を表でまとめました。

  • スポンサープロダクト広告:ページに馴染みやすくクリック率が高い
  • スポンサーブランド広告:ブランドロゴを表示可能
  • スポンサーディスプレイ広告(ベータ版):商品詳細ページに表示
  • ディスプレイ広告/動画広告:細かいターゲティングができる
  • カスタム広告:デジタルからオフラインまでアピールできる革新さ
  • AmazonDSP:Amazon以外のサイトにバナーを表示できる

Amazon広告と言っても、幅広い種類の広告があります。目的に合わせて、複数の広告を組み合わせると効果的です。

慣れるまでは、「スポンサープロダクト広告」を中心に運用するのが一般的な方法です。

 

Amazon広告のターゲティングの種類

Amazon広告のターゲティング、つまり「どんな人に広告を表示するか」の絞り方を、かなり細かく設定できます。

まずは自動で配信し、慣れてきたら手動で細かく設定する方法がおすすめです。

ここでは、次の2つのターゲティングについてご説明します。

  • スポンサープロダクト広告(Amazon広告の代表)
  • ディスプレイ広告(詳細なターゲティング可能)

 

スポンサープロダクト広告(Amazon広告の代表)

キーワードターゲティング
ユーザーが検索しそうなキーワードを登録する方法です。Amazonの検索窓に表示されるサジェストを参考にすると、ユーザーの検索意図をとらえて設定できます。

デスクに置くライトを出品する場合は、下記のキーワードを登録するイメージです。

  • デスク ライト
  • 勉強用 ライト
  • 電気スタンド

サジェストを参考にしたり、リスティングの手法を応用したりして、キーワードを登録します。

商品ターゲティング
出品する商品に似た商品やカテゴリー、ブランドなどを選択します。「これを買いたがる人は、これも買うはずだろう」と予測して出稿するターゲティングです。

例えば、次のように登録するイメージです。

  • 幼稚園児用の歯ブラシセットを購入した人は、幼稚園児用のスプーンセットも購入するはず。歯ブラシセットを購入した人には、スプーンセットの広告も表示させよう。
  • 花粉症用マスクを購入した人は、花粉症用目薬も購入するはず。花粉症用マスクを購入した人には、花粉症目薬の広告も表示させよう。

ユーザーの属性や状況を予測して、商品を設定していきます。

 

ディスプレイ広告(詳細なターゲティング可能)

ディスプレイ広告は、主に下記の2つのターゲティングが可能です。

  • 商品ターゲティング
  • 興味関心による詳細なターゲティング

特に興味関心による詳細なターゲティングの性能は高く、ユーザーを148の興味関心リストに分類した上で広告を配信しています。

ユーザーからすると、「なぜこれが好きだと分かったの?」と驚くような分類をすることも可能です。

例えば、下記のようなターゲティングがあります。

ライフスタイルターゲティング
過去の履歴を参考にライフスタイルを予測し、ターゲティングする

エリアターゲティング
47都道府県にわけてターゲティング

デモグラフィックターゲティング
年齢や性別、年収、職業、既婚未婚などによるターゲティング

ニューカスタマーターゲティング
最近はじめてAmazonで商品を購入した人のターゲティング

非常に細かく設定できますので、商品を届けたい人にピンポイントで届けることが可能です。

 

【まとめ】Amazon広告のターゲティングの種類

スポンサープロダクト広告(Amazon広告の代表例)
キーワードやカテゴリー、ブランドなどでターゲティングします。

ディスプレイ広告(詳細なターゲティング可能)
ライフスタイルやエリア、年齢や性別によってターゲティングします。

Amazonに蓄積されたデータを元に、かなり細かくターゲティング可能です。自社ECサイトでは難しいことなので、詳細なターゲティングはAmazonならではの強みです。

 

Amazon広告の始め方

大まかな流れは、下記の通りです。

 

確認していただきたいのが、「ベンダー」と「セラー」。

  • ベンダー:Amazonに商品を卸している卸業者
  • セラー:Amazonに出品している小売業者

ご自分がどちらに当てはまるかによって出稿の方法が違いますので、確認してください。

もっともメジャーな「スポンサープロダクト広告」の設定方法をご紹介していきます。

 

スポンサープロダクト広告の設定方法

流れは次の通りです。

 

(入力項目:キャンペーン名、1日の予算、広告掲載の開始日と終了日、ターゲティングをオートにするかマニュアルにするか)

広告掲載の終了日は、季節と関係ある商品の場合は設定しましょう。例えば、マフラーなら2月前後を終了日として設定することになるはずです。

1年中売れる商品は、終了日を設定する必要はありません。

 

オートターゲティングとマニュアルターゲティングの設定

ターゲティング方法についてご説明します。

オートターゲティング
商品の情報から、Amazonが自動的にキーワードを設定してくれる仕組みです。商品タイトルや箇条書きの内容からAmazonが自動で判断し、適切に広告を配信してくれます。

オートターゲティングの強みは、設定が簡単で、幅広い人に広告を届けられること。気になる点は、幅広い人に届く分、無駄なクリックが発生して広告費が高くなることです。

最初はデータを取るためにも、オートターゲティングで様子を見ることがおすすめです。「無駄なクリックが発生してしまう」と気にしすぎず、データを集める意識を持ちましょう。

オートターゲティングの具体的な設定方法は、下記の通りです。

 

入札額はオークション形式です。「何円で設定するとページのどのあたりに表示されるのか?」を確認しながら、随時調整していきます。

マニュアルターゲティング
ご自分でキーワードを選び、手動で設定する仕組みです。

マニュアルターゲティングの強みは、狙ったユーザーにのみ広告配信ができるため、費用を抑えられること。

弱みは、ユーザーのデータがない状態だと、そもそもターゲティングができないことです。

Amazonではオートターゲティングでデータを取得し、ユーザーの流れが見えた段階でマニュアルターゲティングに切り替えることがおすすめしておりますが、弊社ではこれまでの運用経験と仕様を考慮して同時の配信することをおすすめしております。

 

マニュアルターゲティングの具体的な設定方法についてご説明します。

 

オートターゲティングとの違いは、キーワードを手動で入力することです。随時状況を確認しながら、入札額とキーワードを調節していきます。

 

スポンサープロダクト広告の管理方法

広告を出稿したあとは、3つの操作をしていきます。

 

Googleのリスティング広告と同じく、出稿してからの調整が肝心です。

自社のノウハウに自信がない場合は、Amazonの広告運用に強い業者に運用してもらうことで、効率的に成果を上げられます。

 

【まとめ】Amazon広告の始め方

大まかな流れとしては、アカウントを作成して商品を登録し、広告設定をしていきます。Amazonでは初心者の方へのハードルを下げるために、はじめは設定もシンプルなオートターゲティングのみ配信を推奨しております。

ただ、弊社の運用経験から判断すると、オートとマニュアル同時に配信した方が高い効果が得られますので、ぜひ両方の配信設定を行うことをおすすめいたします。

 

 

Amazon広告で成功するコツ

Amazon広告で成功するための具体的な対策ポイントをご紹介します。

まずAmazonで成功するためにもっとも重要なのは、検索結果の1ページ目に自社商品を表示させること。

Amazonのユーザーは「早く購入したい」と考えている人が多く、約7割は1ページ目の商品しか閲覧しません。そのため、とにかく1ページ目に表示して、商品を認知してもらうことが重要です。

Amazonで売り上げを伸ばすために優先順位が高いのは、次の2つの施策です。

  • 商品ページの最適化
  • Amazon広告の運用

Amazon広告の運用については記事全体でお伝えしているので、ここでは商品ページの最適化についてご説明しますね。

 

商品ページの最適化

商品ページを最適化するには、次の3つが特に大切です。

  • 商品名
  • 商品画像
  • 商品の箇条書き

1つずつご説明します。

商品名
Amazonの規約を守りながら、キーワードを適切に入れ、内容をわかりやすく伝えることが重要です。

 

例えば、次は悪い例です。

「名刺入れ ブラック BK01」

→商品名・色・型番のみしか分からず、商品が想像しにくいです。

次は良い例です。

「いつも.名刺入れ 本革(日本製)ポケットサイズ ブラック BK01」

→ブランド名・商品名・特徴・サイズ・色・型番が分かり、商品が想像しやすいです。

ユーザーが想像しやすいように、商品の特徴やメリットを入れるよう意識しましょう。検索に引っかかるようなキーワードを入れ、特徴も説明することが大切です。

 

商品の箇条書き
商品の詳細は、なるべく細かく書きましょう。

 

次は悪い例です。

  • 内容量:200g
  • コーヒー豆

→これでは商品の特徴が全く分かりません。膨大な商品の中からこの商品を選ぶ理由は無いですよね。

次は良い例です。

  • 【味の特徴】コクのある苦みと甘味が広がる爽やかな酸味。酸味が苦手な方にもおすすめです。
  • 【毎日楽しめる】約30杯分(300g)

→商品を想像しやすく、特徴がわかりやすいですよね。

 

商品画像
商品画像もクリック率に大きな影響を及ぼします。次のルールやポイントに沿って写真を掲載しましょう。

  • 白抜き
  • 画像サイズは1000ピクセル以上
  • 写真は6枚以上
  • 文字入りの画像を使う
  • イメージカット(人が使ってる様子)を充実させる

 

【まとめ】Amazon広告で成功するコツ

Amazon広告で成功するためのコツは、Amazon広告を運用することと、商品ページを最適化させること。

商品ページの最適化については、商品名、商品の箇条書き、商品画像の3つを押さえることがポイントです。広告を配信する前に、この3つのポイントを押さえられているか確認しましょう。

Amazon広告運用のおすすめの進め方 

ここで一度、Amazon広告を運用する流れを確認します。

①スポンサープロダクト広告を配信する
理由:設定が比較的簡単で、初心者でも売り上げアップを目指しやすいため。

②オートターゲティングで配信する
理由:できるだけ幅広いユーザーに広告を届け、認知と購入を獲得するため。無駄なクリックも発生するが、まずはデータを得るためにオートターゲティングが有効。

③マニュアルターゲティングで配信する
理由:より購入につながるユーザーにアプローチするため。オートターゲティングで集めたデータを使って、キーワードを設定する。

④購入につながったキーワードをマッチタイプごとに分け、それぞれ入札単価を調整しながら配信する
理由:より購入につながるユーザーにアプローチするため。無駄なクリックを減らし、購入見込みの高いユーザーにターゲットを絞る。

⑤スポンサープロダクト以外に拡大させる
理由:さまざまな広告を配信した方が、幅広いユーザーに届くため。

 

 

Amazon広告でライバルと差をつけたいなら代理店に任せるのも1つの手 

Amazon広告で最短で成果を出すために代理店を使うべき理由は、下記の通りです。

①過去の運用データがあるため
②代理店側もAmazon広告の実績が欲しく、熱心に施策してくれるため

Amazon広告ですぐに結果を出したい場合、代理店を使うことがおすすめです。

1つ目の理由は、過去の膨大な運用データがあり、確実に結果を出すことができるためです。

Googleのリスティング広告にもAmazon広告にも馴染みのない企業にとっては、いきなり広告を出稿するのはハードルが高いもの。最初は代理店を活用すると、安心できます。

2つ目の理由は、代理店側もAmazon広告の実績を集めたいと思っていますので、きちんと運用してくれるためです。

Amazon広告はまだまだ歴史が浅いもの。代理店側も本気で運用し、実績を作ろうとしています。「お金を払ってお願いしているのに、あまり熱心に運用してくれない…」なんてことは、まず無いでしょう。

弊社もAmazon広告に力を入れている企業の一つです。定期的に米国視察を行い、Amazonの最新情報をキャッチしています。

多くの実績が認められ、Amazon本社から”最適化広告運用ができている”という称号であるAmazon SPNを獲得いたしました。

これは、日本で初めて、アジアでも3社目です。

また日本マーケティングリサーチ機構2019年4月期のインターネット調査では、マーケティング担当者が選ぶAmazonマーケティング支援でNo.1を獲得しました。

「Amazon広告を出稿してみたいけど自信がない」という担当者さんは、ぜひお気軽にご相談ください。

参考までに弊社のAmazonコンサルサービスの特徴について動画でご紹介いたします。

 

 

【まとめ】Amazon広告でライバルと差をつけたいなら代理店に任せるのも1つの手

代理店に任せるメリットは下記の2つです。

①過去の運用データがあるため
②代理店側もAmazon広告の実績が欲しく、熱心に施策してくれるため

Amazonは今後さらに期待できる媒体の一つです。早めに施策して、競合と差をつけたいですね。

 

まとめ

今回の記事ではAmazon広告の基礎を総括する形でご紹介してきました。特に覚えて頂きたいのは1点です。Amazonで売上を伸ばすには「Amazon広告の運用は必要不可欠」ということ。

Amazon広告を成功させるためのポイントをまとめると、下記の通りです。

  • Amazonと他媒体の違いを把握し、Amazonの強みを理解する
  • Amazon広告(AMS)の仕組みや種類を理解して、商品に合ったアピール方法を考える
  • マニュアルターゲティングとオートターゲティング両方の配信が望ましい
  • 自社内での施策が難しい場合は、Amazon広告に強い代理店に相談する

正しい情報と、正しい手法でまずはあなたの商品を多くの人に見てもらうスキルを身につけましょう。

お困りの際は、いつでも弊社へご相談ください。Amazon広告に詳しいスタッフが責任を持って対応いたします。