外国人旅行者の呼び込みからGlobal ECまで ~2~

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前回の続きです。

越境Eコマースを成功させるポイントとは

日本人は、あまり海外サイトでの商品購入(個人輸入)体験は多くありませんが、日本のサイトから海外の方が購入する。という市場規模は米・中合わせて約8,200億円ほどあります。国内のEC市場が11兆円であることを考えるとおよそ1割が海外のお客様と言うことができます。実際に多くのEC事業者では5~10%が海外ユーザーというデータもあります。

つまり、現在国内での対策を十分に行えているEC事業者様が、海外に目を向け、しっかりと対策を行うことができれば、5~10%の売上増が見込めるということです。とはいえ、先ほどご紹介したような大手ドラッグストアのように、海外で広告を打ち、海外でサイトを持ち、日本のECやリアルの店舗で売上を上げるというのは、かなりハードルが高いと言えます。そこで本章では、既存の国内サイトに少し手を加えることで、海外の顧客から商品を買ってもらうために必要なポイントをご紹介しましょう。

 

越境EC対策 ポイントその1 外国語対策は一旦置いておく

海外ユーザーを取り込もうと思った際に、一番最初の大きな壁と感じられるのがやはり言葉の問題ではないでしょうか。商品点数が限られたEC事業者であれば英語用サイト・中国語サイトなどを作成するのも比較的簡単かもしれませんが、商品点数が1,000や10,000を超えるような事業者ではその全てを外国語化するのはとても大変ですし、新規に商品を追加するたびに手間もコストもかさむことになってしまいます。これらに丁寧に対応するには適した外部活用が重要になってきます。

しかし、一昔前と比べると現在では自動翻訳の機能が進化しており、画像として作られたものを除けばGoogleなどの自動翻訳で十分に対応することが可能となってきています。今後も自動翻訳がより進化することや、現状でも10%のマーケットが存在することなどを加味すれば、やはり外国語対策は1番最初に取り組むべき内容ではないことがわかります。

越境EC対策 ポイントその2 ターゲットの属性を理解する

これは国内のEC対策でも同じことが言えると思いますが、“外国人”という途方もない数をターゲットと捉えるとどのような対策を行えば良いのかが分からなくなってしまいます。ですから、まずはどのような海外顧客をターゲットとするのかを明確にしておくことが重要となります。そこで海外の顧客に実際に売れている商品の特徴をご紹介しましょう。

①自国では買えないもの
②自国でも買えるが海外で買った方が安いもの

①の自国では買えないものは、当たり前のことのようですが、やはり大きな売上を見込める商品です。ここでポイントとなるのがまだまだ根強い「海外でのジャパンブランドへの信頼感」です。特に中国を初めとするアジアで顕著なのがメイドインジャパンへの信頼感の高さです。自社には特別な商品が無い。と考えるのではなく、海外で見た際の自社商品のクオリティの高さにまずは着目することが大切となります。

②の海外で買った方が安いもの。とは、単に価格競争の話ではありません。送料を含めた購入金額の差(内外価格差)が3,000円~5,000円以上ある際に海外ユーザーが購入を検討するという傾向があります。ここでもポイントとなるキーワードは大量購入ですが、中古市場という日本独自の進化した市場にも内外価格差が大きくでるため、商機があります。

また、メイドインジャパンのクオリティがこの価格で買える。という発想もあるため、①と②を合わせて考えることも重要となってくるでしょう。

~3~に続く

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